Kirjoittaja: Eetu Helminen, projektipäällikkö, Urban Tech Helsinki
Näin ratkoimme startupien rahoitus–asiakas -lukon tuomalla ostajat ja sijoittajat samaan pöytään
Miten rakennetaan kasvua? Helppoa: yritys tarvitsee rahoitusta ja asiakkaita. Mutta, mutta – rahoitusta ei saa, ellei ole asiakkaita. Asiakkaita on vaikeaa tai mahdotonta hankkia, ellei ole resursseja myydä, toimittaa ja kasvaa. Eli jos ei ole rahoitusta. Tämä on kasvuyrityksen muna vai kana -ongelma.
Ongelman ratkaisu olisi merkittävä. Se toisi ostajille uusia innovaatioita, joilla he voisivat uudistua, startupeille kasvun pohjan sekä sijoittajille uusia, pienemmän riskin tuottavia sijoituskohteita.
Miten siis ratkaista tämä ongelma? Me päätimme tuoda samaan pöytään startupit ja ostajat. Miksi? Satuimme KIRA-kasvuohjelman vetäjän Mia Toivasen kanssa samalle kahviautomaatille ja keskustelimme turhautumisestamme siihen, miksi Suomi ei uudistu. Löysimme viisauden erään startup-yrittäjän toteamuksesta: ”Ihan kiva, että tuotekehitystämme tuetaan, mutta miksi samaa rahaa ei voisi antaa asiakkaalle, jotta he voisivat ostaa meiltä.”
Tämän jälkeen vastaus muna vai kana -ongelmaan olikin yksinkertainen. Aloitamme liikkeen, jonka tehtävänä on auttaa suuria yrityksiä ostamaan innovaatioita startupeilta. Tämä aloite on Smart Business, Big Impact, jota olemme Urban Tech Helsingissä työstäneet yhdessä KIRA-kasvuohjelman ja KIRAhubin kanssa. Hyvällä menestyksellä muuten. Aloitteessa tehdään työtä sen eteen, että suuret toimijat ostaisivat käyttöönsä enemmän startupien innovatiivisia ratkaisuja. Olemme onnistuneet esimerkiksi luomaan yli 200 myyntihetkeä.
Matkalla oivalsimme myös yhden uuden asian. Kun tuomme yhteen mahdollisia ostajia ja startupeja, niin myös sijoittajat kiinnostuvat tästä kanssakäymisestä. He hyötyvät siitä, että startupit saavat asiakkaita ja he kasvavia yrityksiä sijoituskohteiksi. Lisäksi he oppivat, mitä startupit oikeasti tekevät asiakkaiden kanssa. He oppivat niistä lisää. Näin niihin on helpompi sijoittaa.
Voittava konsepti: kolme kärpästä yhdellä iskulla
Tehdessämme Smart Business, Big Impact -aloitetta toimme usealla eri tavalla yhteen startupeja ja ostajia. Tällä tavalla pääsimme kahdesta startupien kokemasta suuresta haasteesta edes vähän yli. Eli loimme luottamusta toimijoiden kesken ja tarjosimme suurille organisaatioille tietoa startup-ratkaisuista. Samalla startupit oppivat, miten puhua suurille toimijoille ja miten vähentää heidän riskipelkoaan sekä mitä asioita on hyvä huomioida jo ensimmäisessä myyntitapaamisessa.
Järjestimme sekä tilaisuuksia, joissa suuri joukko startupeja piti myyntiesityksiä useille alan suurille toimijoille, että tilaisuuksia, joissa suuri organisaatio ja startup keskustelivat speed dating -tyyliin 15 minuuttia saman pöydän ääressä. Näistä syntyi se seuraava oivallus. Olisiko hyvä kutsua paikalle myös rahoittajia? Tällöin he näkisivät startupit alan suurten toimijoiden kanssa ja näkisivät, miten niihin ratkaisuihin reagoidaan ja mitä uutta tai innovatiivista niissä on. Mistä löytyvät mahdolliset asiakkaat ja kuinka valmiita ratkaisut ovat?
Selittäessäni yhdysvaltalaiselle sijoittajalle ja startup-yrittäjälle Damon Hernandezille uutta konseptia hän huusi melkein ”heurekaa”. Silmiin syttyi oivalluksen valo. Normaalissa pitchaustilaisuudessa startup esittää kolmessa minuutissa ideansa ja sen kasvupotentiaalin sijoittajajoukolle. Damonin sanoin: ”Mitä oikeasti sijoittajat pystyvät näkemään kolmen minuutin pitchistä?” Toki useampia esityksiä nähnyt asiantuntija näkee monta asiaa tässä helposti. Harvoin myös pitchaus on syy päätökselle sijoittaa, vaan alku pidemmälle prosessille. Tästä huolimatta myös sijoittajille on arvokasta nähdä startup tekemässä kauppaa potentiaalisten ostajien kanssa. Tästä he oppivat enemmän kuin melkein mistään muusta.
Urban Tech Helsinki ja Aalto Startup Center sekä hautomot ja kiihdyttämöt yleisesti harjoittelevat paljon pitchaamista investoreille. Kolme minuuttia ja myy itsesi sekä ideasi, niin saat rahaa. Kaava on yleensä selkeä ja toistuva. Mitä ongelmaa ratkaiset, miten, miten teet sillä rahaa ja keitä te olette. Kaikki tämä kolmessa minuutissa.
Pitchaaminen asiakkaalle – myyntipuhe on hieman erilainen. Siinä täytyy pystyä kiteyttämään oman ratkaisun arvo juuri kuulijalle. Tilaisuuksia varten harjoittelimme tätä. Yksi startupin perustaja totesi, että tämä oli ensimmäinen kerta, kun kävi läpi ulkopuolisen kanssa myyntipitchausta. Se oli arvokasta. Tämä oppi auttaa sekä kaupan saamisessa että sijoittajien houkuttelemisessa.
Kun tilassa oli startupeja, suurten yritysten edustajia sekä sijoittajia, kaikki voittivat. Muna vai kana -ongelma ratkaistu.
Kolme keskeistä oppia
- Keskity myymiseen. Kun startup saa asiakkaita, myös sijoittajat kiinnostuvat näistä. Järjestä tilaisuuksia, joissa on paikalla suuri joukko kuratoituja startupeja ja alan asiantuntijoita. Luo näille turvallinen tila, jossa ei ole pakottamista vaan yhdessä kehitetään startupien ratkaisuja. Tätä kautta syntyy luottamus startupin ja suuren toimijan välille. Kuten kaikki tiedämme, luottamus tuo kauppoja.
- Sijoittajat hyötyvät uudesta tiedosta. Heille on arvokasta nähdä startupit alan asiantuntijoiden kanssa. Näin he voivat tehdä parempia sijoituspäätöksiä.
- Neljäs osapuoli tuomassa ostajia ja startupeja sekä sijoittajia yhteen on äärimmäisen arvokas. Tämä taho voi luoda kaikkien eri toimijoiden välille luottamusta ja siten edistää sekä startup-ratkaisujen ostamista että myös sijoituksia. Kaikki siis hyötyvät.
- Välittäjiin kannattaa panostaa. Niiden työ tulee takaisin yhteiskunnalle, suurille yrityksille ja mahdollisesti sijoittajille moninkertaisena. Tietenkin tämä viimeinen oli pakko lisätä. (Vähän oma lehmä ojassa.)
Meiltä tulee vielä ennen joulua opit Smart Business, Big Impact -aloitteesta. Mitä olemme tehneet, mitä muuta olemme oppineet. Julkaisemme ne yhdessä KIRAhubin kanssa. Jos kiinnostaa, laita heidät, Urban Tech Helsinki ja minut seuraantaan. Jos haluatte itse tehdä jotain vastaavaa, lähettäkää minulle viesti.