Startupien haasteet

Startup-yritysten suurimmat haasteet ja ratkaisut suurten organisaatioiden kanssa

Tämä muistio pohjautuu kahteen keväällä 2025 tehtyyn kyselyyn, joihin osallistui yhteensä noin 70 startup-yritystä. Ensimmäisen kyselyn tarkoituksena oli arvioida startupien kokemia haasteita toiminnassa suurten organisaatioiden, kuten kunnat tai suuryritykset, kanssa.Toisen kyselyn tarkoituksena oli kartoittaa yhteistyömahdollisuuksia, kun yritykset rekisteröityivät myyntitilaisuuteen rakennetun ympäristön toimijoille. Näistä on tehty yhteenveto hyödyntäen ChatGPT:tä. Asiantuntija ja kyselyn tekijä on myös analysoinut AI:n antamat vastaukset ja varmentanut niiden paikkansapitävyyden.

Kyselyn tulokset ovat startupien omia näkemyksiä. Muutama lisäkommentti on Smart Business, Big Impact -aloitteen vetäjien keräämiä näkemyksiä startupeilta kyselyiden tekemisen jälkeen erilaisissa tapahtumissa ja keskusteluissa. Nämä aiheet nousevat esille useimmissa keskusteluissa.

Keskeiset haasteet startup-yrityksille

1. Riskien välttäminen suurissa organisaatioissa

• Vaikutus: Suuret organisaatiot ovat varovaisia uusien ratkaisujen käyttöönotossa, mikä hidastaa startupien innovaatioprosessia. Tämä riskien välttäminen vaikeuttaa startupien pääsyä markkinoille ja yhteistyöhön suurten organisaatioiden kanssa.
• Tarkat tiedot: Noin 32 % startupeista mainitsi riskien välttämisen suurena esteenä sekä asiakas- ja pilotointimahdollisuuksissa.

1. Rahoituksen ja resurssien puute
• Vaikutus: Rahoituksen puute rajoittaa startupien kykyä skaalata toimintaansa ja toteuttaa go-to-market-strategioitaan. Monet startupit mainitsivat tämän ongelmana, joka hidastaa liiketoiminnan ja innovoinnin kehittämistä.
• Tarkat tiedot: Noin 62 % startupeista ilmoitti rahoitushaasteet keskeiseksi ongelmaksi.
• Lisäkommentti: Tällä hetkellä viesti startupkentältä on, että rahoitusta ei tunnu saavan ilman, että on asiakkaita ja tulovirtaa. Eli ensimmäiset asiakkuudet ovat Suomessa muuttuneet erittäin tärkeiksi myös kasvurahoitusta haettaessa.
2. Monimutkaiset hankintaprosessit
• Vaikutus: Pitkät ja konservatiiviset hankintasyklit suurten organisaatioiden kanssa hidastavat yhteistyön alkamista. Hankintaprosessit on viritetty vuosittaisiin suunnitelmiin ja näihin liittyviin pitkälle etukäteen päätettyihin hankintoihin, eivätkä ne tue jatkuvaan yhteistyöhön tai nopeaan kehittämiseen.
• Tarkat tiedot: Noin 50 % startupeista raportoi hankintakäytäntöjen merkittävästi vaikuttavan mahdollisuuksiin sitoutua tehokkaasti.
• Lisäkommentti: hankintaprosesseissa on myös usein tarpeettomia, startupit poissulkevia, ehtoja. Näitä voivat olla tietty liikevaihto useiden vuosien ajalta tai erittäin tarkoin määritellyt sisällöt, jolloin ei voi tuoda uusia ratkaisuja tarjolle.
3. Oikeiden kanavien ja kontaktien löytäminen sekä heidän sitoutuminen yhteistyöhön
• Vaikutus: Startupit kohtaavat vaikeuksia tavoittaa oikeat päättäjät organisaatioista johtuen näiden siiloutuneista rakenteista, mikä vaikeuttaa yhteydenpitoa.
• Tarkat tiedot: Noin 48 % startupeista koki vaikeuksia potentiaalisten asiakkaiden sitouttamisessa.
4. Resurssien puute ostajapuolella
• Vaikutus: Organisaatioissa ei ole riittäviä resursseja kehittää ratkaisuja startupien kanssa. Tämä tekee yhteistyöstä haastavaa, koska resurssit eivät aina riitä innovatiivisten palveluiden tai ratkaisujen ostamiseen tai osallistumiseen niiden kehittämiseen.
• Tarkat tiedot: Noin 27 % startup-yrityksistä koki, ettei ostajapuolella ole riittäviä resursseja edistää yhteistyötä.
5. Pilottiohjelmien saaminen
• Vaikutus: Pilottihankkeiden saaminen on kriittistä ratkaisujen validoinnille ja markkinoille pääsylle, mutta monet startupit kohtaavat haasteita näiden alkuun saamisessa.
• Tarkat tiedot: 40 % startup-yrityksistä korosti pilottiohjelmien tarpeellisuuden ratkaisujensa esittelylle.

Ratkaisuja haasteisiin:

• Rahoitustuki: Kannustetaan sijoituskanavien ja rahoitustuotteiden kehittämistä startupien erityistarpeisiin.
• Hankintaprosessien yksinkertaistaminen: Edistetään hankintakäytäntöjen joustavuuden lisäämistä, mikä vähentää startupien kohtaamaa byrokratiaa.
• Pilotointikehysten vahvistaminen: Luodaan yhteistyökehyksiä, jotka mahdollistavat startupien ratkaisujen nopean validoinnin ja tehokkaan esittelyn.
• Mentorointi ja koulutus: Tarjotaan resursseja liiketoimintamallien ja markkinointistrategioiden kehittämiseen.
• Verkostoituminen ja sitoutuminen: Järjestetään verkostoitumistapahtumia ja alustoja startupille suoraan avainhenkilöiden tapaamiseksi. Kehitetään prosesseja, joissa on hankkijan päätöksentekijä aktiivisesti mukana sekä toiminnan tavoitteet ja mahdollisuudet esitetty tavalla, jotka startupit ymmärtävät.
• Luottamuksen kasvattaminen. Luodaan ja tuetaan toimijoita, jotka toimivat luottamusorganisaatioina startupien ja suurten organisaatioiden välillä. Näin pienennetään riskin pelkoa sekä sekä luodaan mahdollisuuksia uusien ratkaisujen käyttöönottoon ja pilotointiin.

Yhteenveto

Näiden havaintojen pohjalta päättäjät voivat edistää tukiekosysteemiä, joka kiihdyttää innovaatioita ja vahvistaa yhteistyömahdollisuuksia startupien ja suurten toimijoiden välillä. Keskeisiin haasteisiin puuttuminen mahdollistaa startupien tehokkaamman osallistumisen yhteiskunnan tavoitteisiin.

Kysymykset startupeille – kysely startupien kokemista haasteista

• Miten arvioisit esteiden tasoa liiketoimintasuhteiden ja yhteistyön luomisessa kaupunkien, julkisten organisaatioiden ja suurten yritysten kanssa?
• Mitkä ovat suurimmat haasteet, joita olet kohdannut pyrkiessäsi yhteistyöhön kaupunkien, julkisten organisaatioiden ja suurten yritysten kanssa startupina?
• Minkälaista yhteistyötä haluaisitte tehdä kaupunkien, julkisten organisaatioiden ja suurten yritysten kanssa?
• Kuinka yhteistyö paikallisten kaupunkien, julkisten organisaatioiden ja suurten yritysten kanssa auttaisi teitä skaalaamaan bisnestänne?

Osallistuja-analyysi (ChatGPT)

Kyselyyn osallistui monipuolinen joukko startup-yrityksiä, jotka työskentelevät mm. kestävän rakentamisen, energiatehokkuuden, digitaalisten ratkaisujen ja ympäristöteknologian parissa. Näiden ratkaisujen joukossa on AI-pohjaisia sovelluksia, rakennusautomaatiota ja yhteisöpalveluja, mikä indikoi suurta innovaatiopotentiaalia niin Suomessa kuin kansainvälisesti.

Startup-yritysten merkittävyys Suomessa (Startup-ministeriö, Ahopelto ja Engeström)

Startupit työllistävät 1% työllisistä Suomessa.
Startupien liikevaihto on 2% kaikista yritysten liikevahdosta Suomessa.
Startupien vienti on 10% kaikista yritysten viennistä Suomessa.